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Le Cheval de Troie dans la négociation

Démasquez les tentatives de torpillage
de votre interlocuteur !
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J’encourage les pratiques commerciales vertueuses.

Cependant, tous les professionnels n’adoptent pas toujours cette même ligne de conduite.
Je vous encourage donc à être lucide pour déceler assez rapidement les tentatives de torpillage de la part de vos interlocuteurs.
Vous trouverez ainsi, plus facilement, une manière appropriée de répondre à ces « hostilités ».
Le cheval de Troie, épisode de l’Iliade, récit d’Homère, illustre parfaitement ce travail de sape.

Voici le mythe : 
Énorme cheval de bois aux flancs creux construit par les Grecs pour s'introduire dans Troie pendant son siège.
Imaginé par Ulysse, l’idée était de feindre de renoncer à la guerre, les Grecs se rendirent donc à l'île voisine de Ténédos, laissant derrière eux Sinon qui persuada les Troyens que le cheval était une offrande à Athéna.
En dépit des avertissements de Cassandre, les Troyens firent entrer le cheval dans leurs murs.
La nuit suivante, des guerriers en sortirent et ouvrirent les portes de la cité à l'armée grecque qui était revenue entre-temps. L'expression « cheval de Troie » désigne donc désormais une subversion introduite de l'extérieur.
 
L’exemple du cheval de Troie illustre les tentatives de torpillage, de sabotage ou de déstabilisation de la part de certains interlocuteurs négociateurs, clients, acheteurs, vendeurs.

Ce mythe nous apporte un éclairage sur cette vieille technique que l’on appelle « le bon et le méchant », un interlocuteur qui vous stresse, vous déstabilise et l’autre qui vous rassure.

On peut reconnaître également dans la technique du cheval de Troie l’idée d’introduire en vous une émotion qui va déstabiliser vos capacités de négociateur à défendre vos intérêts.
 
Un conseil, ne rentrez pas dans la provocation, au risque de générer un esclandre face à un agressif,
ou d’y laisser des plumes face à un manipulateur.

Face à de telles méthodes, adoptez plutôt une attitude assertive.

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